来自 财经 2019-06-18 22:26 的文章

洞见中国财富管理让“巧妇”为有米之炊

  为开企管总顾问、CWMA财富管理师协会战略发展顾问、中南财经政法大学MBA特聘导师、中欧国际工商学院EMBA、大众理财杂志编委会委员、中国金融营销管理专家,专注于金融产业趋势、财富管理研究。

  数据显示,2018年中国个人可投资资产总规模达190万亿人民币,2016-2018年年均复合增长率为7%;预计到2019年底,可投资资产总规模将首次突破200万亿大关。

  得益于近40年经济快速发展的时代机遇,中国人均可支配收入及居民财富迅速积累,企业中高级管理层及各种新富群体不断涌现。他们对于服务价值的关注点也在快速演变,专业理财咨询以及差异化和综合性的财富管理服务业已成为高净值客户迫切的金融需求。

  趋势造就市场。未来究竟谁有能力为中国的高净值人群管理“钱袋子”?现在是时候去重新定义理财顾问的价值了。

  今天我们面对的时代,无论技术创新还是商业模式的颠覆,都深层次改变着我们固有的消费习惯、场景、时间和购买方式。

  财富管理行业也正经历着这一剧烈变革,从传统的金融服务到创新财富管理,他们都在改变着行业未来的轨迹。

  2004年第一支银行理财产品的发行,标志着金融非标化服务的开启;2005-2007年波澜壮阔的牛市,推动了公募基金业的壮大;2009年起以信托集合为代表的投资浪潮,开启了高净值客户专属财管产品的大门,中国真正进入了财富管理时代。中国资本市场在广度与深度上的双向发展丰富了可投资产品的种类,为财富管理市场的发展与成熟打下基础。

  十年间,中国财富管理市场的产品类别不断丰富,现已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投资、保险与年金等各类金融工具。个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的投资配置,已经形成了以储蓄为主,银行理财引领,信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合。

  加上线上数字化金融服务的发展,现有的金融机构与新参与者之间的竞争让客户有了更多选择的空间。

  岁末年初,国有大行纷纷成立专业理财子公司。理财子公司的出现,可谓是未来理财市场的巨兽,也进一步加剧了理财市场的竞争格局。机会还是挑战,分析来看,我们认为未来财富管理业态将呈现出更加多元的发展趋势,表现在:

  新时代的到来必然伴随着机遇和挑战。但究竟是前者还是后者?或许只有金融从业者能体会和洞察。

  以寿险行业为例,过去以营销员的角度谈“寿险的功能和意义”、人尽皆知的“风险无处不在”还有“鸡蛋不要放在一个篮子里”等等常用的销售技术还有没有用?有。

  问题是经过近三十年行业的发展和市场教育,今天的保险行业已然进化到受众保险意识整体觉醒的时期。理性客户会主动询问保险购买事宜,甚至不需要再拿一些理念和话术来教育客户,客户需求已然存在,只是想知道这款产品相比较于其他产品的优势和劣势,决定最终在谁家买的问题。

  造成这种现象,一方面是因为社会大众理财意愿空前增强,投资者风险教育深入进行,自主意识增加;另一方面,互联网使信息更加通畅,自主学习和资讯获得愈发简单。

  金融营销的过程中,人际能力固然重要,但专业的顾问意见和理性的产品配置能力更是机构和从业者赢得客户的正确打开方式,也是赢得职业与行业尊重的唯一路径。用专业说话,让客户真正理解并认可产品的投资逻辑,让投资者为自己的认知和逻辑买单,才能真正实现“卖者尽责,买者安心”。

  而财富管理行业目前最大的问题就是专业人才与金融产品和金融机构扩张的严重不匹配!专业人才的稀缺成为这个趋势行业最大的短板。

  刚性兑付时代一去不返。“增信背书加担保,无风险高收益”的销售套路再也行不通了。今天专业知识和服务技术同等重要。不光要告诉投资者理财产品是什么,还要讲清楚为什么。从业者如果不能认识到专业转型的迫切,走出之前的岗位舒适区,真正的挑战和困难可能才刚刚开始。

  个人以为,一个金融从业者的职业发展方向并不是固定和唯一的,从营销模式上简单区分,可以分为产品行销模式、理财规划模式和财富管理模式。

  产品行销模式,即推介某类或某几类大众化商品,服务对象是大众客户,核心竞争力就是靠勤奋或资源;做理财规划,需要结合客户个性化因素,为储蓄、投资、消费、投保提供综合建议,服务对象是中产阶级,核心竞争力是专业技术;而做财富管理,则需要为客户提供全面的资产管理和生活规划,服务对象变成了高净值客户,核心竞争力是平台与策略。

  这三个职业方向并没有优劣好坏之分,只是根据服务不同类型的客户,所做的职业选择。就像LV和沃尔玛,能说谁更成功吗?显然不能。他们针对的人群不同,奢侈品和大众消费品都有着巨大的市场。

  但是对不同的客户而言,财富管理需要不同的综合考量和平衡。比如同一款50万元标的的P2P类产品,针对200万资产的客户和50万资产的客户,就不能一概而论。对后者而言,这款产品就需要做风险的考量。

  一个专业的金融顾问,不是卖出多少产品,而是深谙客户需求,帮助其识别风险,让客户购买产品后能够充分安心。说具体一点,理财服务处理的是复杂的人和家庭,而不是一些简单的数字和回报率。

  金融从业人员,只有深度了解客户的需求,才能更好地为客户提供实现多元化目标的建议,并有效执行。因此,要根据客户的需求,明确“你能做什么,不做什么”。也就是以终为始,设计自己的职业方向。

  面对越来越多的财富管理需求,创新创业成为了行业趋势。知易行难,理财顾问要想做到金融创业,我建议必须遵循七个字:“巧妇为有米之炊”。

  所谓“炊”即做好财富管理的小事业,也就是创业成功。而成功的两个前提是有“巧妇”和“米”。“巧妇”就是前面所讲的专业人才,专业人才是核心竞争力。而这里的“米”则包含了三个因素,分别是金融产品、服务体系和创业机制。

  理财顾问为客户提供任何财富管理服务,首先要有金融产品作为前提,否则就是为他人做嫁衣;而针对相应的产品还需要配备一整套服务体系,作为有力支撑;此外,创业机制,也就是利润机制也是重要的一环。有了创业机制,才会有持续努力的动力。

  但是这条路并非适合所有人,对大多数理财顾问来说,通过不断学习,先夯实自己,实现升级转型或许更符合市场发展的规律。

  我们所处的这个时代,是一个全民知识焦虑的时代。对于理财顾问而言,无论学习法律税务还是信托架构等等学科,不一定要成为一个专才,但是我们要做到说话不外行,至少要有和财富客户交流的谈资,而真正好的课程是可以帮助理财顾问提升财富管理知识理论基础,也就是学习做一个“巧妇”的基础。

  理财顾问一定要有专业的知识储备,在此之上还要学会建立个人专业品牌,并且经营好自己的目标市场。这个目标市场越小、越窄越好。如果不加选择,什么客户都做,那么什么也做不好。

  一个优秀的理财顾问,不单单是为客户推荐一款产品,而是可以创造更多延伸的价值。

  客户流失是理财师工作的痛点,随着财富管理的数字化程度不断提高,客户更有意愿更换服务机构或转移资产,以获取更多有价值的服务。

  作为理财顾问,应该有意识地去整合身边的所有资源,包括产品、服务和人脉资源,可以涉及到法律、美容、消费品等各个领域。当客户在做好财富管理的同时,一旦有别的需求,也可以帮助客户做资源对接,这无形中就稳固了你在客户心中的地位。

  得益于高净值人群的增长,从历史上看,超高净值客户更倾向于选择专业可靠的财富顾问咨询和指导投资。高净值客户将面临包括资产保值增值、子女出国求学、资产配置、财富代际传承等诸多复杂的财富管理问题,他们急需专业的理财顾问帮他们解决,甚至建立良好的生活方式。

  怎样让理财顾问的“专业性,独立性和创造性”发挥出来,成为真正的行业“巧妇”?

  通过研究国外财富管理行业和私人银行的发展规律,结合本土化的金融服务和营销体系,我们推出了CWMA国际认证财富管理师学习项目,汇集了国内外资深专家学者资源,采取线下授课形式,“理论+实务”相结合,培养中国财富管理行业真正的专业级人才。以全球视野,中国经验为课程发展理念,打造财富管理行业的知识引擎。

  CWMA国际认证财富管理师(Certified Wealth Management Advisor)是国际金融专业人士协会(ISOFP)旗下的财富管理专业能力认证。2016年,金石财策以国际视野和专业标准与ISOFP国际金融专业人士协会(美国)战略合作,独家引进「CWMA国际认证财富管理师」认证培训项目。

  国际金融专业人士协会(ISOFP)是一个非盈利性组织,总部位于美国纽约,2004年通过合并原美国金融分析师协会和税务筹划师协会而成,现有会员超过12万人,遍布全球70多个国家和地区。ISOFP在北美洲、欧洲、澳洲、亚洲均设有分会,亚太区管理中心位于新加坡。